Зона возможного соглашения - Zone of possible agreement

Для использования в других целях см. Zopa (значения).

Период, термин зона возможного соглашения (ZOPA), также известный как зона потенциального соглашения [1] или же диапазон переговоров,[2] описывает диапазон вариантов, доступных двум сторонам, участвующим в продажи и Переговоры, где соответствующие минимальные цели сторон пересекаются. Если такое совпадение отсутствует, другими словами, когда нет возможности рационального соглашения, применяется обратное понятие NOPA (отсутствие возможного соглашения). Там, где есть ZOPA, соглашение внутри зоны рационально для обеих сторон. За пределами зоны никакие переговоры не должны приводить к соглашению.

ZOPA графика
Зона возможного соглашения показана графически

Понимание ZOPA имеет решающее значение для успешных переговоров,[2], но участники переговоров должны сначала знать свою BATNA (лучшая альтернатива договорному соглашению ), или "уходящие позиции".[3] Чтобы определить, существует ли ZOPA, обе стороны должны изучить интересы и ценности друг друга. Это следует делать в начале Переговоры и корректироваться по мере получения дополнительной информации. Важным также является размер ZOPA. Если дается широкая ZOPA, стороны могут использовать стратегии и тактики, чтобы повлиять на распространение в ZOPA. Если у сторон есть небольшой ZOPA, трудность заключается в поиске приемлемых условий.

Определение ZOPA

Чтобы определить, существует ли положительная зона торга, каждая сторона должна понимать свою прибыль или цену наихудшего случая. Например, Пол продает свою машину и отказывается продавать ее менее чем за 5000 долларов (цена наихудшего случая). Сара заинтересована и ведет переговоры с Полом. Если она предлагает ему что-нибудь дороже 5000 долларов, возникает положительная зона торга, если она не желает платить больше 4500 долларов, возникает отрицательная зона торга.

ZOPA существует, если есть совпадение между резервная цена (Нижняя линия). Отрицательная зона торга - это отсутствие дублирования. При отрицательной зоне торга обе стороны могут (и должны) уйти.

Преодоление отрицательной зоны торга

NOZOPA графика
Отрицательная зона торга отображается графически

Негативную зону торга можно преодолеть за счет «увеличения пирога». В интегративные переговоры при решении множества вопросов и интересов стороны, объединяющие интересы для создания ценности, достигают гораздо более выгодного соглашения. За каждой позицией обычно стоит больше общих интересов, чем конфликтующих.[4]

В приведенном выше примере Сара не желает платить больше 4500 долларов, а Пол не примет ничего меньше 5000 долларов. Однако Сара может пожелать добавить несколько лыж, которые она получила в подарок, но никогда не использовала. Пол, который собирался потратить часть денег на машину, чтобы купить лыжи, соглашается. Пол согласился на меньшее, чем его чистая прибыль, потому что переговоры добавили ценности. Обе стороны «выигрывают».

Переговорщик всегда должен начинать рассмотрение ZOPA обеих сторон на самом раннем этапе его или ее подготовки и постоянно уточнять и корректировать эти цифры по мере продвижения процесса. Для каждого интереса часто существует несколько возможных решений, которые могли бы его удовлетворить.[4]

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ Гарвардская школа права, Программа переговоров, Переговоры и заключение сделок: что делать самостоятельно, опубликовано 9 февраля 2015 г., по состоянию на 15 апреля 2020 г.
  2. ^ а б Спэнглер, Брэд (июнь 2003 г.). «Зона возможного соглашения (ZOPA)». yondintractability.org. Консорциум информации о конфликтах, Университет Колорадо, Боулдер. Получено 3 декабря 2016.
  3. ^ Шонк, Кэти (февраль 2020 г.). «Как найти ZOPA в деловых переговорах». www.pon.harvard.edu. Программа переговоров, Гарвардская школа права. Получено 14 апреля, 2020.
  4. ^ а б Фишер, Роджер; Ури, Уильям; Паттон, Брюс (2011) [1981]. Достижение «да»: переговоры о соглашении без уступок (3-е изд.). Нью-Йорк: Книги о пингвинах. ISBN  9780143118756. OCLC  609540048.

дальнейшее чтение

  • Юнг, Стефани; Кребс, Питер (2019). «Основы заключения контрактов». Дои:10.1007/978-3-030-12866-1.
  • Левицки, Рой Дж .; Барри, Брюс; Сондерс, Дэвид М. (2015) [1985]. «Зона потенциального согласия». Переговоры (7-е изд.). Нью-Йорк: McGraw-Hill Education. ISBN  9780078029448. OCLC  855263771.
  • Томпсон, Ли Л. (2015) [1998]. «Зона торга». Ум и сердце переговорщика (6-е изд.). Бостон: Пирсон. ISBN  9780133571776. OCLC  871228524.